EnableYourData.com

KPI · Sales

Pipeline-dekking: formule en voorbeeld.

De pipeline-dekking is de verhouding tussen de waarde van je open pijplijn en het verkoopdoel dat je in dezelfde periode nog moet halen. Een dekking van 3 betekent dat er drie keer zoveel aan open deals klaarstaat als je nog nodig hebt. Zo zie je vroeg in een kwartaal of het doel haalbaar is.

Plan een demo Alle KPI's

Formule voor pipeline-dekking

Waarde van open deals met verwachte sluitdatum in de periode ÷ (verkoopdoel van de periode − al gewonnen omzet)

Rekenvoorbeeld

Acme Groothandel heeft voor het vierde kwartaal een verkoopdoel van € 600.000 en heeft al € 150.000 gewonnen. Er staat € 1.080.000 aan open deals met een verwachte sluitdatum in het vierde kwartaal. De pipeline-dekking is € 1.080.000 ÷ (€ 600.000 − € 150.000) = 2,4.

Fictieve cijfers van Acme Groothandel.

Zo lees je deze KPI

Hoe hoger de dekking, hoe meer ruimte je hebt om deals te verliezen en toch je doel te halen. Welke dekking genoeg is, hangt af van je win rate: bij een win rate van 35% heb je ongeveer 1 ÷ 0,35 ≈ 2,9 keer dekking nodig. Volg de dekking per week binnen het kwartaal en vergelijk met hetzelfde moment in eerdere kwartalen.

Valkuilen bij pipeline-dekking

  • Deals meetellen waarvan de verwachte sluitdatum buiten de periode valt.
  • Het volle doel gebruiken in plaats van het nog resterende doel, waardoor de dekking later in het kwartaal te laag lijkt.
  • Uitgaan van een vaste vuistregel voor de dekking in plaats van je eigen win rate.

SQL & DAX

Pipeline-dekking berekenen in SQL en DAX

Twee voorbeelden op een fictief datawarehouse van Acme Groothandel: een query in PostgreSQL en een measure voor een Power BI-model. Pas tabel- en kolomnamen aan je eigen model aan.

SQL · PostgreSQL
WITH q AS (SELECT date_trunc('quarter', current_date)::date AS q_start),
target AS (
  SELECT SUM(target_amount) AS amount FROM sales_targets, q
  WHERE period_month >= q_start AND period_month < q_start + interval '3 months'),
won AS (
  SELECT COALESCE(SUM(amount), 0) AS amount FROM deals, q
  WHERE status = 'won' AND closed_at >= q_start),
pipe AS (
  SELECT SUM(amount) AS amount FROM deals, q
  WHERE status = 'open'
    AND expected_close_date < q_start + interval '3 months')
SELECT pipe.amount AS open_pipeline,
       target.amount - won.amount AS remaining_target,
       ROUND(pipe.amount / NULLIF(target.amount - won.amount, 0), 2) AS coverage
FROM pipe, target, won;
DAX · Power BI
Pipeline Coverage =
VAR OpenPipeline = CALCULATE(SUM(Deals[Amount]), Deals[Status] = "open")
VAR Won = CALCULATE(SUM(Deals[Amount]), Deals[Status] = "won")
RETURN
    DIVIDE(OpenPipeline, SUM(Targets[TargetAmount]) - Won)

In ENABLE

Deze KPI volgen in ENABLE

Vragen in gewone taal

Vraag naar pipeline-dekking per maand, klant of product in de SQL Explorer met AI. De AI schrijft de SQL, jij ziet de query en voert hem zelf uit; de AI krijgt alleen metadata.

Lees meer →

In je Power BI-dashboard

Leg de KPI vast als measure in je Power BI-model en toon hem in het portaal, met "Laatst ververst" erbij. Toegangsprofielen en optioneel row-level security bepalen wie welke cijfers ziet.

Lees meer →

Eigen dashboards (pilot)

Zet de KPI als tegel in een eigen dashboard, met vergelijking met vorig jaar. De Dashboard Builder is een pilot en per klant aan te zetten.

Lees meer →

Doelen per maand

Met de ingebouwde app Targets leg je per maand een doel voor de KPI vast, zodat je realisatie en doel naast elkaar ziet.

Lees meer →

FAQ

Veelgestelde vragen

Hoe bereken je pipeline coverage?

Je deelt de waarde van de open deals die in de periode zouden sluiten door het verkoopdoel dat je in die periode nog moet halen. Bij € 1.080.000 open pijplijn en nog € 450.000 te gaan is de dekking 2,4. Sommige teams rekenen met het volle doel; vermeld dan welke variant je gebruikt.

Hoeveel pipeline-dekking heb je nodig?

De benodigde dekking is ongeveer 1 gedeeld door je win rate op waarde. Win je 25% van de waarde in je pijplijn, dan heb je zo'n vier keer dekking nodig. Een vaste regel voor alle bedrijven bestaat niet.

Wat is het verschil tussen pipeline-dekking en gewogen pijplijn?

De pipeline-dekking zet de open pijplijn af tegen je doel, de gewogen pijplijn schat hoeveel omzet de pijplijn waarschijnlijk oplevert. Je kunt ze combineren door de gewogen pijplijn te delen door het resterende doel. Ligt die uitkomst onder 1, dan is het doel met de huidige kansen waarschijnlijk niet haalbaar.

AI gebruiken op je eigen data. Veilig, en zonder hoofdpijn.

In een online demo laten we zien hoe ENABLE je data veilig beschikbaar maakt en hoe je erop bouwt: een app beschrijven in de AI Builder, vragen in gewone taal, dashboards en API's. En hoe wij het voor je inrichten en beheren.

Plan een demo info@enableyourdata.com